CUENTAS POR COBRAR. APRENDE A GESTIONARLAS.

¿Todo lo que vendes es cobrado de manera inmediata? ¿Das algunos créditos a plazo a tus clientes de confianza? ¿Te pagan? ¿Sabes qué es una cartera vencida? ¿Tu flujo de efectivo se ve comprometido por los plazos de cobro que otorgas? Veamos.

 Durante las últimas semanas me aboqué a los temas de administración en este artículo semanal, es hora de regresar un poco al asunto de los negocios. Y antes de arrancarme, te cuento que seguimos atendiendo a nuestro cliente de Morelos (FGEM) con su Sistema de Seguimiento y Monitoreo, así como a la FAD UNAM, e Innova, con los planes de negocios de sus alumnas emprendedoras; siempre nos mantenemos en actividad y tú también deberías  hacerlo, es la única manera de mantener en forma a tu mente. Entremos en materia.

No todo se puede cobrar de manera inmediata en la empresa; en ocasiones, ya sea por mera estrategia de atención/venta o por apoyar a tus clientes, les debes otorgar un plazo para que te compren y luego te paguen. Es precisamente allí, donde nace una cuenta por cobrar (CC).

Ahora bien, para vender e incrementar las ventas esto está muy bien, pero ¿qué sucede ahora que están saliendo productos, se están realizando servicios y a la empresa no está entrando efectivo, dinero o pagos a cambio? Sucede que estás entregando valor, sin recibir tu compensación; ese es el punto delicado.

No es sostenible aplicar esta estrategia indefinidamente, a menos que establezcas un porcentaje límite de crédito al total de tus ventas, y que cuando se vaya cobrando lo anterior, entonces lo aumentes nuevamente.

Y también es necesario identificar qué clientes merecen tu confianza y cuáles no. No a todos se les debe dar crédito, eso es suicida. Se le otorga a quiénes demuestran en el horizonte de tiempo que sí pagan, a quiénes compran continuamente, así como a quiénes compran en volúmenes cuantiosos.

Es necesario que correlaciones tu monto total de ventas en un período dado (mes, semestre, año) contra el monto total de cuentas por cobrar en ese mismo período, para que sepas continuamente las holguras, porcentajes y cifras que se pueden ir o no permitiendo.

Si tus cuentas por cobrar crecen indiscriminadamente, es hora de revisar la política de ventas y la de otorgamiento de créditos (o instaurarlas).

Recuerda que una venta completa y bien hecha es la que se cobra, no la que se hace.

Lleva un registro actualizado de cómo te van pagando tus clientes y no permitas que se vuelvan morosos. Llámales antes del vencimiento, castígalos pasado éste y cóbrales el total o al menos el 60% del adeudo (luego de 15 días, el restante). Aquí cobra realce mi sugerencia de siempre y que seguro ya has leído en otros de mis artículos: tus precios deben ser el doble de tus costos. Cuando tus ingresos superan 100% a tus costos, el riesgo por la falta de cobranza disminuye atingentemente.

Una cartera vencida se presenta cuando ha llegado la fecha de cobro y no te pagan. A todo monto que esté fuera de la fecha de cobranza se le denomina cartera vencida.

No permitas que tus flujos de venta se estanquen. La ventas deben convertirse en ingresos efectivos, de lo contrario los egresos empezarán a convertirse en pérdidas, y éstas en valor negativo para tu empresa. Y eso, no sobra decirlo, te llevará eventualmente a la quiebra.

No permitas esto:

• ‘Ya tenía tu pago, pero tuve que ocuparlo’.
• ‘Mis clientes no me están pagando, aguántame’.
• ‘Mañana me reporto sin falta’.
• ‘Me asaltaron, por favor te pago la otra semana’.
• ‘No tengo dinero, hazle como quieras’.

¡Cuidado! Eso es más frecuente de lo que te imaginas en el mundo empresarial. Pero con buenas políticas y su estricta aplicación, todo cambia. Te pongo 2 ejemplos que me suceden:

• En mi escuela de negocios CETT, cobramos por adelantado la inscripción, y cuando damos un plazo de crédito, éste se pacta para liquidarse en el primer día de curso (hay una persona cobrando en la antesala de las aulas). Resultado: la cartera vencida es CERO. Efectividad del 100% en el cobro.
• En mi estacionamiento (pensión) cobramos por semana anticipada y se firma un convenio, con lo cual aseguramos el cobro antes del servicio, pero no falta el cliente quejoso que abusa de la confianza y va dejando pasar su pago vía depósito. Resultado: aunque hay una política y un documento, no se aplica y se tiene una cartera vencida promedio del 15%.

Como te puedes dar cuenta, es básico y necesario respetar y aplicar la política de cobro para evitar la morosidad de los clientes. Como empresario(a) todos los días debes gestionar las cuentas por cobrar, no pasa uno sin que alguien pida crédito y sin alguien no lo pague.

Las cuentas por cobrar forman parte de la contabilidad de tu negocio o actividad, y son un indicador fundamental para medir constantemente su salud. Esta cuenta es parte del Balance General Patrimonial que es el estado financiero que refleja la posición de tu negocio a lo largo del tiempo (ya escribiré a fondo acerca de éste).

Las CC afectan tu situación patrimonial. Una cuenta por pagar es un derecho que tienes a tu favor porque tú ya entregaste las mercancías o realizaste los servicios correspondientes sin haber cobrado, todo o nada, de lo que hiciste. Y ese derecho debes hacerlo efectivo, de lo contrario perderás dinero.

No dejes de cobrar, otorga crédito inteligentemente y gestiona este indicador todos los días (obsérvalo y actúa en consecuencia).

Te invito a tomar nuestros cursos y talleres de Contabilidad para Emprendedores, así como el de Contabilidad General con nuestros especialistas en el CETT para que así aprendas, apliques y afines tu estrategia de cuentas por cobrar y de otros aspectos financieros en el negocio.

Nos vemos el próximo Martes de Empresa, te deseo felices negocios, y por favor: ¡no dejes de tomar acciones que te hagan trascender!

Por Carlos Alberto Flores García *

Artículo de #MartesDeEmpresa No. 142.

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Escrito en: Desierto de los Leones, Ciudad de México, México.

AGOSTO 24, 2021. Martes.

* Empresario, Profesor universitario, Consultor y Político de ocasión.

Es dueño e inversionista, desde 2015, del Centro Empresarial TDE-Talentum (CETT), escuela de negocios y formación directiva; Es Fundador y  Consultor Líder en el INORE (2020); es Formador líder de emprendedores en DPN-TDE (1998 a la fecha); también es Consejero Director del Taller de Desarrollo Empresarial (TDE®), desde 2001; es consultor de negocios y emprendimientos para la Facultad de Artes y Diseño UNAM (2016 a la fecha), para Innova UNAM (2017 a la fecha) y para la Facultad de Estudios Superiores Cuautitlán UNAM (2018); ha impartido y organizado conferencias y cursos de emprendimiento, finanzas, aspectos legales, contabilidad, temas fiscales, dirección de empresa y plan de negocio en 14 facultades de la UNAM, las ESCA IPN, UVM, UNILA, EBC, Universidad Marista, Tecnológico de México, Colegio de Bachilleres, entre otras escuelas de prestigio (1997 a la fecha); además es autor de los libros: Conceptos Básicos de Empresa® (2014); Tríada Fundamental de Negocio, Modelo de los 3 vectores® (2017) y; Plan de Negocio, La Guía® (2013); fue Consultor Senior en Chemonics Inc. (2018), Tetra Tech DPK Inc. (2015 a 2018) y Management Systems International Ltd. (2013 a 2014); fue catedrático de administración avanzada en la Facultad de Contaduría y Administración de la UNAM (2008 a 2013); fue miembro la Comisión de Jóvenes Empresarios de la COPARMEX, Ciudad de México (2010-2011); es Maestrante de Finanzas Corporativas por la FCA UNAM (2012), y cuenta con cursos profesionales con el Babson College de Boston (2016), ITAM (2006) y Tecnológico de Monterrey (2003). Su palabra y estilo favoritos: TRASCENDER!!!