¿Te ha dado pena cobrarle a alguien?, ¿Tus clientes te pagan sin necesidad de estarles recordando?, ¿Tus fondos te permiten aguantar la falta de cobranza?
Ayer cayó la primera lluvia ligera de la tarde en 2021, una inmensa nube gris cubría todo el sur-poniente de la ciudad de México, ya hacía falta. Y hoy, al fin terminaremos la saga que iniciamos el 5 de febrero de 2019. Entremos en materia.
Una de las actividades más complicadas, y por ende, una de las más importantes en la gestión empresarial es el proceso de cobranza. Para el momento de cobrar, tú ya entregaste con anterioridad los productos, bienes, servicios u obra a tu cliente, es el turno de que éste te pague por lo que recibió, usó o disfrutó; generalmente le resolviste un problema, le satisficiste su necesidad y o contribuiste a crearle las condiciones para que él siguiera generando riqueza. Y por ello, te debe pagar. Punto.
Los cinco últimos casos que te presento, son los siguientes:
- Pensaste que por tener un buen producto solitos te pagarían. No, craso error. Tener un buen producto te inmuniza con los clientes que saben honrar su palabra y que cuidan su fuente de riqueza. Pero con quiénes no, te hace el mejor blanco para estafarte, defraudarte y dejarte de pagar. Cuando tengas un producto o servicio de clase mundial, cobra por adelantado, pide un anticipo o al menos cúbrete con un contrato de cobranza a corto plazo. Nadie te pagará porque seas el mejor, la más guapa o el más inteligente… ¡nadie!
- Los lobos cazan, pero tú no te creíste cordero. Cuando tienes empresa entras al juego y el tablero tiene muchos obstáculos, máxime cuando apenas estás iniciando. Y aunque los negocios empiezan y terminan con confianza, creer inusitadamente en la honestidad del cliente, sin conocerlo a fondo, es un grave error. La confianza no se otorga, se gana. Y en tanto se van ganando la tuya, todos son lobos y tú cordero, nunca lo olvides. Por ello, asegura cada operación con un contrato que especifique las condiciones, características y fechas de cobro para con ello disminuir el riesgo de que no te paguen.
- No sabes cotizar y sólo quisiste vender. Saber investigar, cotizar y calcular los costos en que incurres para elaborar tu producto o dotar tu servicio es fundamental para que cobres lo justo en el momento adecuado; y lo justo es recuperar las erogaciones que hiciste más un monto de ganancia. De nada sirve cobrar en completo y en tiempo, si el monto que cobraste no será suficiente para amortizar tus egresos, obtener una utilidad y solventar los costos del futuro. Tu empresa o emprendimiento no tienen que durar 2 años y ya, sino que debes ser capaz de trazar negocios a muy largo plazo. Sobrevivir, crecer, permanecer y trascender. Recuerda las máximas: no a todos hay que darles crédito; a todos hay que cobrarles; vender sin cotizar es suicidio y; vender sin cobrar es estar jugando.
- No tener o aplicar una lista de precios y descuentos definida. Una de las principales herramientas que todo emprendedor(a), empresario(a) y directivo(a) debe tener es una lista de precios y descuentos permanentemente actualizada; ésta te servirá para aplicar diferentes estrategias y tácticas, tanto en tiempo, monto y condiciones, con tus diversos clientes. Lo que vas a cobrar depende de este listado, el cual, se presupone, ya contiene los costos, gastos y monto de ganancia por obtener en cada venta.
- Nunca has cobrado algo a alguien. No es algo del otro mundo. Tampoco es sencillo, no lo niego. A veces da un poco de pena, sobre todo cuando un cliente se está ‘haciendo pato’ y tú te dices: ‘yo no soy cobrador, yo ya cumplí’, y te digo una cosa, tienes razón, pero el mundo empresarial y gubernamental, con todo y que me duela, son suficientemente irracionales como para sacarte de quicio. Otras veces, bien sé que tienes poca o nula experiencia en cobrar y puedes verte muy presionante cuando tenías que haber aguantado, y cuando debiste ser contundente en el cobro, dejaste pasar el tiempo. Puede ser que no sepas redactar un contrato básico o hacerle firmar una orden de compra al cliente. En fin, es lo normal, pero no debe ser lo de siempre.
Escríbeme para apoyarte en la realización de tus documentos básicos de negociación, para hacer tus políticas de cobranza y delinear la estrategia de venta que puedes desplegar.
La empresa vive y trasciende por las ganancias que eres capaz de generar, y éstas provienen de la obtención de ingresos (ventas), y estos a su vez, se captan por la gestión de cobros que hagas, así de sencillo (o complicado) es el caminito.
Así que manos a la obra y no frenes tus proyectos. México, más que nunca, necesita de tus proyectos, negocios y empresas.
Nos vemos el próximo Martes de Empresa, te deseo felices negocios, y por favor: ¡no dejes de tomar acciones que te hagan trascender!
Por Carlos Alberto Flores García *
Artículo de #MartesDeEmpresa No. 122.
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55 4600 0438.
Escrito en: Desierto de los Leones, Ciudad de México, México.
Abril 06, 2021. Martes.
* Empresario, Profesor universitario, Consultor y Político de ocasión.
Es dueño e inversionista, desde 2015, del Centro Empresarial TDE-Talentum (CETT), escuela de negocios y formación directiva; Es Fundador y Consultor Líder en el INORE (2020); es Formador líder de emprendedores en DPN-TDE (1998 a la fecha); también es Consejero Director del Taller de Desarrollo Empresarial (TDE®), desde 2001; es consultor de negocios y emprendimientos para la Facultad de Artes y Diseño UNAM (2016 a la fecha), para Innova UNAM (2017 a la fecha) y para la Facultad de Estudios Superiores Cuautitlán UNAM (2018); ha impartido y organizado conferencias y cursos de emprendimiento, finanzas, aspectos legales, contabilidad, temas fiscales, dirección de empresa y plan de negocio en 14 facultades de la UNAM, las ESCA IPN, UVM, UNILA, EBC, Universidad Marista, Tecnológico de México, Colegio de Bachilleres, entre otras escuelas de prestigio (1997 a la fecha); además es autor de los libros: Conceptos Básicos de Empresa® (2014); Tríada Fundamental de Negocio, Modelo de los 3 vectores® (2017) y; Plan de Negocio, La Guía® (2013); fue Consultor Senior en Chemonics Inc. (2018), Tetra Tech DPK Inc. (2015 a 2018) y Management Systems International Ltd. (2013 a 2014); fue catedrático de administración avanzada en la Facultad de Contaduría y Administración de la UNAM (2008 a 2013); fue miembro la Comisión de Jóvenes Empresarios de la COPARMEX, Ciudad de México (2010-2011); es Maestrante de Finanzas Corporativas por la FCA UNAM (2012), y cuenta con cursos profesionales con el Babson College de Boston (2016), ITAM (2006) y Tecnológico de Monterrey (2003). Su palabra y estilo favoritos: TRASCENDER!!!