¿Te desesperas al ver que tu cliente no nota el valor de tu producto o servicio?, ¿Te pagan poco y te esfuerzas mucho?, ¿Sabes que tu oferta es la mejor, pero nadie te la paga?
Es muy común que los clientes no muestren la menor condescendencia hacia tu producto o servicio, que no lo valoren en su totalidad o que no quieran pagar lo que realmente vale. Debes saber que ellos y ellas cuidan su dinero, y máxime en estos tiempos de confinamiento y pandemia.
Entonces lo que debes hacer tú, es influir para mostrarles tu propuesta de valor, sin hartarlos ni cansarlos y mucho menos ahuyentarlos.
La propuesta de valor es el conjunto de beneficios asociados a tu producto o servicio que disfrutará tu cliente con su compra, uso, puesta, aplicación o hasta presunción.
La propuesta de valor NO es, en primera instancia, la calidad, el precio, las características técnicas, la forma, la reputación de tu empresa, la antigüedad del negocio, el color, la textura, la diferenciación ni nada por el estilo.
También la propuesta de valor es el grado en que tu producto es oportuno con respecto a la necesidad concreta del cliente (ubicación, modalidad, procedimiento, tiempo de entrega, disponibilidad y servicio atinado).
Un cliente percibe valor cuando el producto o servicio:
- Le da a ganar dinero.
- Le ahorra dinero.
- Le facilita la vida.
- Le ayuda a conseguir sus propias metas.
- Le asiste para conquistar el mundo (su mundo).
- Le ayuda a ser mejor persona o profesional.
- Le ayuda a sentirse bien.
- Le proporciona momentos de satisfacción.
- La apoya a cuidar y mantener su salud.
- Le hace ser mejor que otras personas.
- Le brinda estatus.
- Eleva su potencial.
- Lo ve como un regalo.
- Puede aplicarlo a su angustia y se la quita.
- Le resuelve un problema o conflicto.
- Afirma y reconfirma sus creencias.
- Le hace ganador(a).
- Le hace sentir único(a).
- Le permite adherirse a un grupo, equipo o personaje que le gusta.
- Le divierte y le entretiene.
- Le consuela.
Sí no eres capaz de hacerle notar a tu cliente que tu oferta hace todo eso, o al menos una cosa de la lista anterior, entonces seguirás padeciendo de pocas o nulas ventas, una baja de ingresos y la posible quiebra de tu negocio.
El valor no está en tu producto, sino en la mente de tu cliente. Tu producto o servicio sólo le incitarán a reconocerlo y le impulsarán a tomar una decisión y una acción favorable a ti.
Haz una lista de todos los beneficios citados (asociados a tu producto o servicio) y luego piensa en la mejor manera de comunicarle a tu cliente esos ítems; ellos y ellas, sin presión, deberán empezar a percibirlos para inmediatamente proceder a la compra de tu oferta empresarial.
Nos vemos el próximo Martes de Empresa, te deseo felices negocios, y por favor: ¡no dejes de tomar acciones que te hagan trascender!
Por Carlos Alberto Flores García *
Artículo de #MartesDeEmpresa No. 103.
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Escrito en: Desierto de los Leones, Ciudad de México, México.
Noviembre 10, 2020. Martes.
* Empresario, Profesor universitario, Consultor y Político de ocasión.
Es dueño e inversionista, desde 2015, del Centro Empresarial TDE-Talentum (CETT), escuela de negocios y formación directiva; Es Fundador y Consultor Líder en el INORE (2020); es Formador líder de emprendedores en DPN-TDE (1998 a la fecha); también es Consejero Director del Taller de Desarrollo Empresarial (TDE®), desde 2001; es consultor de negocios y emprendimientos para la Facultad de Artes y Diseño UNAM (2016 a la fecha), para Innova UNAM (2017 a la fecha) y para la Facultad de Estudios Superiores Cuautitlán UNAM (2018); ha impartido y organizado conferencias y cursos de emprendimiento, finanzas, aspectos legales, contabilidad, temas fiscales, dirección de empresa y plan de negocio en 14 facultades de la UNAM, las ESCA IPN, UVM, UNILA, EBC, Universidad Marista, Tecnológico de México, Colegio de Bachilleres, entre otras escuelas de prestigio (1997 a la fecha); además es autor de los libros: Conceptos Básicos de Empresa® (2014); Tríada Fundamental de Negocio, Modelo de los 3 vectores® (2017) y; Plan de Negocio, La Guía® (2013); fue Consultor Senior en Chemonics Inc. (2018), Tetra Tech DPK Inc. (2015 a 2018) y Management Systems International Ltd. (2013 a 2014); fue catedrático de administración avanzada en la Facultad de Contaduría y Administración de la UNAM (2008 a 2013); fue miembro la Comisión de Jóvenes Empresarios de la COPARMEX, Ciudad de México (2010-2011); es Maestrante de Finanzas Corporativas por la FCA UNAM (2012), y cuenta con cursos profesionales con el Babson College de Boston (2016), ITAM (2006) y Tecnológico de Monterrey (2003). Su palabra y estilo favoritos: TRASCENDER!!!